" 不是因?yàn)榻裉熹N售的通路打不開，而是很多時候產(chǎn)品是否真滿足用戶的訴求。"11 月 5 日，在由中國房地產(chǎn)報(bào)社主辦的 "2025 第二屆新質(zhì)生產(chǎn)力賦能未來人居發(fā)展論壇 " 上，貝殼旗下貝好家公司 C2M 創(chuàng)新中心總經(jīng)理武斌表示。
武斌直指當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)的核心痛點(diǎn)。在房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整的 " 買方市場 " 后，他與貝好家團(tuán)隊(duì)帶來的并非另一個開發(fā)商的競爭故事，而是一套以數(shù)據(jù)為基石、以客戶為中心的 C2M（Customer to Manufacturer，從消費(fèi)者到生產(chǎn)者）住宅開發(fā)新模式，旨在為合作伙伴提供 " 打造對路的房子 " 的系統(tǒng)性能力。
本次論壇以 " 智慧空間重塑 " 為主題，中國城市與區(qū)域治理研究院、京東集團(tuán)、36 氪研究院提供學(xué)術(shù)支持，匯聚各界精英，共同探討行業(yè)未來。
01
從 " 房找人 " 到 " 人定房 "
武斌開場便用一組對比鮮明的數(shù)據(jù)，揭示了市場底層邏輯的巨變。他指出，當(dāng)前一二手房地產(chǎn)市場交易結(jié)構(gòu)已發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)，二手房交易在一二線城市占比高達(dá) 70%，乃至全國達(dá)到 80%，成為市場主導(dǎo)。這意味著，基于二手房市場沉淀的海量真實(shí)交易數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)，能夠更精準(zhǔn)地洞察未來新房市場的需求和價(jià)格傳導(dǎo)路徑。
更關(guān)鍵的變化在于供需關(guān)系。武斌分享了一個關(guān)鍵指標(biāo)—— " 新增有效客房比（新增有看房動作的客戶與新增房源之比）"。在 2021 年之前這個值一直大于 1，2021 年之后這個值急劇下降，這兩年有所回升，但依然是在 1 以下的狀態(tài)。" 他補(bǔ)充道，成交客戶的決策周期顯著拉長，從 2021 年平均看房 10 次成交一次，上升到如今的 16.8 次。
" 本來客就少，客戶又不著急出手，" 武斌總結(jié)道，" 整個市場確實(shí)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。" 他敏銳地指出，開發(fā)商的困境根源往往不在銷售端，而在產(chǎn)品端本身。傳統(tǒng)的 " 拿地 - 可研 - 設(shè)計(jì) - 銷售 " 線性開發(fā)流程，在當(dāng)下市場極易造成 " 產(chǎn)品與客戶錯配 "，一旦 " 房不對人 "，再強(qiáng)大的渠道也難以回天。
" 我們希望未來的開發(fā)是客戶在前，而不是房子在前。" 武斌描繪了理想的開發(fā)圖景：在拿地之前，就通過 C2M 數(shù)據(jù)模型、人工可研以及真實(shí)的客戶連接，進(jìn)行初步產(chǎn)品定位；拿地后，進(jìn)一步迭代方案，并讓真實(shí)客戶持續(xù)參與到產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)全過程中。
這樣一來，產(chǎn)品的打造過程本身就成為了一個不斷響應(yīng)、滿足用戶居住訴求的過程。同時，由于產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配了客戶需求，在設(shè)計(jì)與建造階段就能完成 " 精準(zhǔn)蓄客 "。" 最理想的狀態(tài)就是開盤即清盤，所有的房子都已經(jīng)有買家。" 武斌表示。
02
貝好家不想成為一家開發(fā)商
面對困局，武斌提出了貝好家的解決方案：構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動的 C2M 房地產(chǎn)開發(fā)新模式，其核心思想與住建部倪虹部長提出的 " 以人定房 " 高度契合。
為了實(shí)現(xiàn)這一愿景，貝好家正著力構(gòu)建三大核心能力。
第一，C2M 產(chǎn)品定位能力，關(guān)鍵在于科學(xué)的 " 定價(jià) " 與 " 套配 "。 武斌特別強(qiáng)調(diào)了在市場調(diào)整期，科學(xué)定價(jià)的至關(guān)重要性。貝好家的方法是將影響樓盤價(jià)值的核心指標(biāo)——如地鐵、學(xué)區(qū)、商業(yè)、樓層等——進(jìn)行解構(gòu)與量化，通過算法模型，刻畫出每個因素在不同場景下的具體溢價(jià)能力，從而輸出更穩(wěn)定、真實(shí)的價(jià)格預(yù)期。
對于 " 套配 "（戶型面積配比），貝好家則通過分析土地的能級、質(zhì)素，結(jié)合市場一二手房表現(xiàn)及客戶支付力、面積偏好等洞察，來判斷一塊土地究竟適合什么樣的客群、應(yīng)打造何種面積段的產(chǎn)品，從源頭上避免 " 客群找錯 " 的致命問題。
第二，深度客戶洞察能力。依托貝殼平臺，貝好家能夠刻畫出潛客在不同板塊的工作地與居住地分布、價(jià)格與面積偏好、家庭結(jié)構(gòu)等立體畫像，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群來自哪里、他們的真實(shí)需求是什么。
第三，線上客戶參與能力。貝好家正在嘗試搭建一個 " 共筑好家 " 的線上社區(qū)。以上海某試點(diǎn)項(xiàng)目為例，平臺上線了 107 項(xiàng)內(nèi)容，從地塊解讀、項(xiàng)目調(diào)研到購房知識科普，引導(dǎo)客戶主動表達(dá)對房屋設(shè)計(jì)的意見。"100 個客戶里面有 20 個客戶在這些問題上會跟平臺去做相對比較深度的反饋，" 武斌介紹，這種深度的客戶交互，為產(chǎn)品優(yōu)化提供了寶貴的一手?jǐn)?shù)據(jù)。
" 我們并不想成為一家開發(fā)商。" 武斌表示，貝好家的定位是數(shù)據(jù)驅(qū)動型住宅開發(fā)服務(wù)平臺。以大數(shù)據(jù)分析和 AI 算法為基礎(chǔ)，貝好家致力于以 C2M 為核心理念，為開發(fā)商、業(yè)主方、代建方等合作伙伴提供涵蓋產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)、建造、營銷等從前端到后端的 "C2M 全鏈解決方案 "。
截至 2025 年 10 月底，貝好家已在北京、上海、廣州、成都、西安、杭州、南京、長沙、佛山、武漢等地累計(jì)落地 17 個項(xiàng)目，涵蓋多種合作模式。
武斌透露，目前貝好家完全自主操盤的兩個項(xiàng)目（成都貝宸 S1、上海貝漣 C1）僅為 " 試驗(yàn)田 "，目的是通過親身實(shí)踐來全流程驗(yàn)證貝好家的在 C2M 精準(zhǔn)定位、設(shè)計(jì)、建造、營銷等能力，未來能更篤定地為開發(fā)商提供 C2M 全鏈解決方案服務(wù)。" 除了這兩個打樣作品，未來貝好家不會再去做自主操盤項(xiàng)目。"
本文來自 " 中國房地產(chǎn)報(bào) "，作者：梁笑梅，36 氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
