" 接住了老外客戶的‘比劃’，也就接住了全世界 " 的訂單。" 廈門外貿老板劉超在中國 B2B 跨境金融平臺 XTransfer 舉辦的 " 寶藏外貿人 " 大賽上分享經驗。之所以靠 " 比劃 "，是因為劉超不會說外語，他沒上過大學，沒出過國，自稱 " 三無 " 外貿人，如今出口規模超 2000 萬元，今年重點發力新興市場，有望繼續保持兩位數的增長。
與劉超一樣勇闖新興市場的，還有福州 " 廠二代 " 外貿人劉敏，在傳統燈具受沖擊后轉向了瓷磚領域，同樣沒出過國的他瞄準南美市場，成為 " 拉美搬磚人 "，不僅保持兩位數增長，還通過社交媒體拉到了 3000 萬的大訂單。
今年，我國外貿在國際環境不確定性下，逆勢而上，穩健發展；貿易伙伴 " 多點開花 "，為外貿增長提供了重要支撐。海關總署最新發布數據顯示，2025 年前三季度我國貨物貿易出口 19.95 萬億元，同比增長 7.1%，其中對亞非拉市場的出口同比增長 16%，明顯高于平均增速。
劉超、劉敏等外貿從業者的創業故事，不僅是個人奮斗的體現，也是中國外貿多元化發展趨勢的生動縮影。亞非拉新興市場，已成為外貿企業開拓海外市場的新藍海，勤勞堅韌、敢拼敢闖的外貿從業者們，正在這片新藍海里乘風破浪。
" 草根 " 外貿人，把國貨賣到全世界
劉超曾經是一名理發店學徒，" 殺馬特 " 造型，緊身牛仔褲，是他的標配，一個月幾百塊的工資，下班后就去泡網吧，約朋友去打牌，誰贏了誰請吃夜宵。
結婚生子后，劉超沒有太大改變，妻子邱玉實在看不下去了：" 阿超啊，你窩囊不要緊，但是你不能讓孩子長大以后，被別人指指點點，說有一個不爭氣的父親。" 劉超聽到這句話，感覺比打他一頓還難受，" 尊嚴被按在地上反復摩擦 "。第二天，他拉著妻子的手說：" 我要去創業。"
2016 年，劉超夫婦帶著 3000 塊錢到廈門，艱難起步，開始做 3c 數碼的外貿出口，好在當時抓住了跨境電商的紅利期，工貿一體，自產自銷，生意很快就有了起色。2017 年劉超 " 夫妻檔 " 營收破百萬，掙到了人生第一桶金。
學歷低，不懂外語，沒出過國，劉超深知自己做外貿 " 輸在起跑線 "，為了彌補這些不足，劉超下了很多 " 笨功夫 "。比如外國客戶要和他視頻通話，劉超就用 2 個手機，一個手機視頻，另一個手機開著翻譯軟件，加上用手比劃，和客戶交流。
劉超還有一本記了 10 年的 " 生意筆記 "，里面內容各色各樣，既有不同客戶的性格喜好，也有參加各類展會的一些心得體會、市場調研、選品策略等。" 了解客戶喜好之后，更容易和他們做朋友，他們把我當朋友了，這生意也就好做了。"
在今年關稅戰之前，劉超的團隊對美國的生意占比高達六成。" 今年 4 月，美國的訂單幾乎降為零，本來每天 100 單變成只有 5-10 單，感受到巨大的沖擊。" 為此，劉超開始調整策略，積極拓展非洲等新興市場。
為了迅速打開新興市場，劉超會根據當地特點去開發產品，比如非洲有一位尼日利亞客戶要手電筒，客戶說 " 要亮 "" 要抗摔 "，劉超覺得這個需求有點抽象，專門找去過非洲的朋友請教，了解到當地手電筒容易掉在地上，而且經常需要用手電筒照很遠的路。因此，他專門用了加粗的外殼和更亮的強光燈珠，價格漲了幾塊錢，訂單卻翻了好幾倍。
" 這些客戶不在乎你懂不懂外語，關鍵看你接不接得住他們實實在在的需求。我學歷低，但勝在真誠、用心，反而更容易理解他們那些說不明白的需求。"
目前，劉超已經有多家外貿公司，出口國家遍布全球，目前美國訂單僅占三成左右，新興市場迅速彌補，也穩住了總體兩位數的增速。
掌握拉美 " 喜好密碼 "，用社媒撬動千萬訂單
劉敏來自福建福州閩清，從事外貿行業十幾年了，從小就在父輩的工廠耳濡目染，對外貿很感興趣。為了維持住父輩的工廠，劉敏做起了工貿一體的生意，面對極其激烈的競爭，他做起了遠在南美的生意。面對今年受大環境不確定性影響而明顯收縮的需求，他用 " 反常識 " 開拓市場，實現了兩位數的增速。
在拉美市場，劉敏采用的是輕資產模式，通過小批量定制和當地華人代理合作，售賣返傭，既不用建倉庫，也不用雇傭團隊，達到雙贏。" 我們以前都是大批量定制，考慮到很多客戶剛開始可能量沒那么多，我們也接受小批量定制，給客人一個‘嘗新’的機會。"
劉敏還會精心研究各個出口國家的文化和喜好，有針對性地開發產品：" 我們每個國家花色基本都不重樣的，比如說水泥灰花色主要針對韓國市場，鍍金主要是面向拉美市場， 我們掌握了每個國家的喜好密碼，就相當于打開了每個市場的金鑰匙，讓我們在市場里面贏得更多的占有率。"
社交媒體也是劉敏的獲客 " 前線 "，他通過海外社媒發布和直播真實的工廠生產流程，讓海外客戶產生信賴，從而放心下單。" 我最大的客戶是在海外社媒上開發，每年至少給我們下單 200 條到 300 條柜子，總金額大概在 3000 萬到 4000 萬人民幣。" 劉敏介紹，" 利用社媒去開發客戶，占我們現在出口的至少 60% 左右。"
盡管同行也在不斷涌入這片 " 新藍海 "，劉敏公司今年上半年出貨南美的訂單量仍在遞增：" 現在拉美基建市場的需求量非常大。我們一個月至少可以出一兩百個柜子。同時，我們通過本土合作伙伴不斷開發秘魯、哥倫比亞、智利的客戶。"
新興市場掘金，需要高效安全的收款渠道保障
新興市場機會巨大，但由于金融基礎設施相對薄弱、支付渠道不穩定，如何保障跨境收付款資金流高效安全，成為外貿企業開拓新興市場的最大挑戰。
劉超對此有深切感受，有次一個客戶采購鼠標墊，卻找不到合適的匯款渠道，最后通過其他渠道支付人民幣。結果一個月后，派出所找上門，要求提供一系列資金證明。這件事讓劉超心有余悸，也意識到收款渠道正規靠譜有多重要。
后來在朋友推薦下，劉超注冊了 XTransfer 的本地收款賬戶：" 現在我用 XTransfer 的本地收款賬戶，客戶可以直接付本幣，到賬快，而且還可以直接用當地幣種給客戶報價，大家談價很方便，成交也更快了。"
除了便捷高效，XTransfer 的本地收款賬戶讓劉超有十足的安全感：" 專門有一個安全團隊時時刻刻監控著每一筆交易，只要雙方哪一筆交易啊有一點點異常，XTransfer 馬上就短信通知我。"
劉敏也表示，外貿企業使用 XTransfer 等新型本地收款工具，只需要提供幾樣簡單的證明材料，不到 20 分鐘就可以收到款項，極大解決了收款問題，提升資金周轉效率。
根據 XTransfer 在第 138 屆廣交會期間發布的數據，今年 1-9 月，XTransfer 的亞非拉市場收款總量同比增長 123. 6%，其中對非洲、東南亞、拉美的外貿收款同比增長分別為 369. 1%、102. 2%、93%，明顯高于海關統計數據中的亞非拉市場出口同比增幅，體現了外貿企業對高效安全的跨境收付款渠道的強烈需求。
XTransfer 創始人兼 CEO 鄧國標認為：" 發展中國家市場機會的開發，是中國外貿必須要堅持走下去的路。我們將持續建設安全可信的金融基礎設施，讓企業無論規模大小、身處何地，都能享受到同樣安全可靠的跨境金融服務，助力每一位外貿人在新興市場展業更加便捷高效。"
